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제목 "모금전문가의 길" 출간
작성자 사품연 작성일 2010-02-10 조회수 1522/2
"모금전문가의 길-Sales Process기법을 활용한 성공적인 모금Skill" 출판사:양서원
..................................................

*머리말

한국전쟁 이후 우리나라는 외국의 원조를 받아 왔다. 그 가운데 사회복지분야의 많은 선배들은 그 원조를 통해 복지사업을 해 오면서 오늘에 이르기까지 큰 희생과 봉사정신이 있었다. 그런 선배들의 노고가 우리나라 사회복지현장의 크나큰 발전에 밑거름이 되었다.
이제 19세기를 넘어 21세기를 보내고 있는 지금의 사회복지환경은 예전에 비해 갈수록 많은 지식과 기술을 요구하는 것 같다. 그중에 복지조직의 모금분야도 예외는 아닌 것 같다. 과거로 갈수록 불우이웃에 대한 우리 국민의 따뜻한 마음은 어쩌면 모금을 하는데 특별한 지식과 기술이 필요하지 않았을지도 모른다.
그러나 우리나라의 정치, 경제, 사회, 문화 등 각 분야에서의 많은 변화와 우리 국민의 가치관, 의식 등의 변화로 사회복지분야도 많은 변화가 있었고, 앞으로도 변화가 있을 것으로 본다면 사회복지조직의 여러 가지 어려움 중 재정적 문제는 갈수록 낙관적으로 보기에는 어려울 것으로 판단된다. 그래서 복지조직의 최고경영자와 직원들이 복지조직의 미션과 복지철학을 실현하기 위하여 재정적 문제를 해결해 보고자 모금에 많은 노력을 하고 있다. 또한 학계에서도 모금 관련 연구를 많이 해왔고, 복지현장에서도 모금 관련 교육을 많이 받아왔다. 그럼에도 불구하고 복지기관에서는 모금방법이나 모금 skill이 큰 발전을 이루어 왔는가 생각해 보지 않을 수 없다.

현재 일부 복지조직을 제외하고는 많은 복지조직들이 모금에 대한 전문적인 방법과 skill이 부족하다고 보인다. 그 이유를 복지조직에서도 잘 알고 있을 것이다. 따라서 본 서는 기존 연구들과는 달리 복지조직의 기존기부자, 자원봉사자, 지역사회 자원, 모금이벤트 등을 통해 확보된 기부자 또는 잠재기부자를 본의 아니게 방치하기보다는 영리조직의 경영과 영업기술을 활용하여 복지조직의 모금인력에 대한 개인 전문기술을 제안하는 데 의의가 있다.

본 서는 모두 2부로 구성되어 있다. 제1부는 모금에 관한 일반적 고찰로서, 제1장 왜 모금은 끊임없이 해야 하는가? 제2장 복지기관 모금현황, 그리고 제3장 복지조직의 모금에 대한 선행 연구 분석 및 연구의 방향을 제시하였다. 제2부는 본 저자들이 제시하고자 하는 핵심적인 부분으로서, 성공적인 모금 skill과 모금인력의 교육훈련 방법을 다루었다. 그래서 제4장은 경영마인드로 본 모금의 관점, 제5장은 설득의 법칙, 제6장은 sales process 기법을 활용한 성공적인 모금 skill, 그리고 제7장은 모금인력의 전문화 방안 및 제언으로 구성하였다.

본 서는 아직도 여러 가지 면에서 수정, 보완해야 할 것들이 많이 있을 것이다. 독자들의 기탄없는 비판과 질정을 겸허히 수용하고 지속적인 연구를 통해서 우리나라 복지조직의 모금 skill을 전문화하는 데 일조하기를 기대해 본다.

2010년 2월 저자 일동


ㅣ 차 례 ㅣ
제 1부 모금에 관한 일반적 고찰

제 1장 왜 모금은 끊임없이 해야 하는가
1.사회복지정책의 변화와 사회복지자원 / 2.기부행위 영향 요인 및 기부동기를 통해서 본 모금의 필요성

제 2장 복지기관 모금현황
1.한국공동모금회의 모금현황
1)개별형 / 2)기업중심형 / 3)단체형 / 4)특별사업형 / 5)우리나라의 모금현황
2.한국조세연구원 조사에 의한 기부현황: 1)우리나라의 기부금 규모 / 2)주요국의 기부금 현황

제 3장 복지조직의 모금에 대한 선행연구분석 및 연구방향
1.복지조직의 모금에 대한 선행연구분석
1)권혁철의 "기업의 사회적 기부행위에 비추어 본 비영리기관의 마케팅 전략 도입방안에 관한 연구"
2)김주원·김용준의 "자선단체기부자의 기부동기와 기부행동에 관한 실증연구"
3)홍종필·김유경의 "자선 단체에 대한 기부 행동 촉진을 위한 온라인 캠페인 효과에 관한 연구"
4)신현재·이석원의 "비영리단체의 행정효율성이 기부금 모금에 미치는 영향 분석"
5)김경희 의 "비영리조직 모금의 활성화 방안"
6)신준섭·최은미의 "사회복지조직의 마케팅 활성화 방안에 관한 연구: 아동복지시설의 후원사업을 중심으로"
7)기타 연구
2.본 서의 연구방향

제 2부 성공적인 모금 Skill과 모금인력의 교육훈련방법

제 4장 경영마인드로 본 모금에 대한 관점
1.모금을 어떻게 볼 것인가 / 2.기부자를 어떻게 볼 것인가 / 3.고객(기부자)만족은 왜 해야 하나

제 5장 설득의 법칙
1.상호성의 법칙
1)상호성의 법칙의 특성 / 2)상호성의 속임수 / 3)상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략 / 4)상호성의 법칙에 대응하는 자기 방어전략
2.일관성의 법칙
1)기계화된 일관성의 함정 / 2)개입과 일관성의 심리전 / 3)작은 약속부터 시작하는 문전걸치기 기법 / 4)고난의 경험이 일관성을 강화한다 5)일관성의 근거를 만드는 미끼기법 / 6)일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
3.사회적 증거의 법칙: 1)유사성의 영향력 / 2)사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기방어전략
4.호감의 법칙
1)호감의 원천 / 2)호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등극복 / 3)연상작용의 엇갈리는 명암 / 4)호감의 법칙에 대응하는 자기방어전략
5.권위의 법칙
1)밀그럼의 실험: 권위에 대한 맹종 / 2)권위의 상징물 / 3)권위의 법칙에 대항하는 자기방어전략
6.희귀성의 법칙
1)희귀성의 영향력을 강화시키는 조건 / 2)희귀성의 법칙에 대응하는 자기방어전략

제 6장 Sales Process 기법을 활용한 성공적 모금 Skill
1.Sales Process란 무엇인가
1)Sales Process의 의미 / 2)Sales Process와 고객의 구매심리 / 3)Sales Process의 단계
2.Sales Process 기법을 활용한 모금 Skill
1)가망고객(가망기부자)발굴 / 2)전화접근 / 3)초회면담 / 4)고객(가망기부자)상황조사 / 5)니즈 분석 및 재무설계(가망기부자 니즈분석 및 기부제안서 작성) / 6)판매권유·설명(기부제안 프리젠테이션) / 7)종결 / 8)소개확보 / 9)증권 전달(기부증서 전달) / 10)사후관리

제 7장 모금인력의 전문화 방안 및 제언
1.모금인력의 전문화 방안: 1)교육훈련 방법 / 2)모금 Process 단계별 모금 Skill Review
2.제언

 

■ 황 인 옥

부산대학교 대학원 사회복지학 박사
사상구종합사회복지관 근무(전), 몰운대종합사회복지관 근무(전)
호주 ICL 인증기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원(보)
현, 부산여자대학 사회복지과 교수
주요 저서 : 사회복지정책론(공저), 사회복지조사방법론(공저), 사회복지개론(공저), 지역사회복지론(공저), 사회보장론(공저)

■ 양 정 하

부산대학교 대학원 행정학 박사(사회복지정책 및 제도 전공)
현, 경남정보대학 사회복지과 교수
부산광역시 사회복지공동모금회 배분실행위원 역임
주요 저서: 사회복지발달사, 사회복지정책론(공저), 사회복지행정론(공저), 사회복지조사방법론(공저), 사회복지학 강의(공저), 사회복지개론(공저), 지역사회복지론(공저), 사회보장론(공저)

■ 박 남 철

부산대학교 사회복지학과 학사, 부산대학교 행정대학원(사회복지학 전공) 석사
부산 두송종합사회복지관 근무(전), 부산시사회복지사협회 사무국장(전), 삼성생명 LIFE TECH 사업부 근무(전), 영국 NQA, 미국 AQA인증기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원(전)
경남정보대 사회복지과 겸임교수
사회복지품질경영연구회 책임연구원
호주ICL 인증기관 사회복지분야 ISO 9001 국제인증심사원
미래에셋생명 무한3지점장(Sales Process 전문강사)

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